飛び込み営業、営業職ならやってみろ。

2016/04/20

強めのタイトル付けてごめんなさい。転職後、単独での営業に出始めてから、早くも一週間が経過しました。研修マニュアルを丸暗記&同期入社組との数十回のロープレだけでは、なかなか上達できないところが、営業職の難しさだなと感じている今日この頃。

自分が行なっている営業方法は、法人企業に対する飛び込み営業です、飛び込み営業。大変だから二度言いました。この数日間、飛び込み営業を行なっていましたが、正直営業効率としては決して良いとは言えません。というか悪いです。今の時代、取引先となり得る企業を選ぶにしても、まずはインターネットを使って調査し、それらをリスト化して、電話でアポを取り付けた後、双方の都合をつけた上で商談が始まりますよね。それが飛び込み営業となると、どうでしょうか?

相手の都合なんて知る由もありませんので、大抵の場合は仕事中にお邪魔することとなります。飛び込み営業ウエルカムな雰囲気で、お茶を飲みながら暇そうにしている相手なんて、砂漠のオアシスと似た幻想です。というか、そんなところ相手にしたくないです。仕事中のところ、飛び込み営業で業務を妨害してしまうと、予期せぬ訪問者に対する第一印象は「最悪」から始まること間違いありません。この一週間に受けた洗礼の数々を一覧にしてみました。

・まずウザがられます。
・そして不審者扱いをされます。
・ゴミを見るような目をされます。
・発言が冷たいです。
・発言が冷酷です。
・受付嬢が邪魔です。
・若い受付嬢は物分かりが良いです。
・お局的な受付嬢は突破が難しい。
・受付設置の電話は難関です。
・真面目に話を聞いてくれません。
and more...

まだ「水や塩を投げつけられる」とか「罵声を浴びせられる」という体験はしていませんが、いくつ心を用意して飛び込み営業に望んだとしても、相手は容赦なくポキポキと心を折りに掛かってきます。何気ない日常生活で言うなら、虫を追い払うというよりも、叩き潰してやっつける感じです。自分自身も含めて、まだまだ世の中、飛び込み営業=悪といった印象が強いようで、これまでに無い洗礼が待ち構えておりました…というのが全体の5〜6割ほどの話です。

残りの4〜5割については、真面目に話も聞いてくれますし、官民連携して進めている企画(←自分が受け持っている業務内容)を説明すると「おっ、それイイネ!」と言っていただけるものの、いざ契約の流れを説明しようものなら「支店では決められない(本社判断)」「決済権限は2名で判断している(責任者不在)」「今期の予算は無い(支払不可)」等々、なかなか契約に至ることができないものです。

何故、こんなツラい思いをしてまで飛び込み営業を行なっているかというと、もちろん会社の営業陣の動きが飛び込みスタイルだから。(つまりゴリゴリの営業会社ということです)それに、研修の際にも「愚直に訪問件数を伸ばしてください」とのことだったので、まずは自分の経験値を上げるためにも、しっかりと会社の方針に合わせた営業スタイルで、飛び込み9割・電話メール1割で攻めています。でも慣れに結果が伴ってきたら五分五分ほどにしようと思っているのは内緒。

どうしてもブラックなイメージを持ってしまう営業スタイル「飛び込み営業」ですが、土壇場での切り返しだったり、トーク内での相手の表情変化を楽しむなど、電話とメールだけの営業とは一味違った、Face to Faceの楽しさもあります。

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